Ошибка, которую провайдер может сделать лишь однажды

Хороший, годный сервис-провайдерМы у себя в компании ежедневно пользуемся услугами разных поставщиков услуг: юридическое обслуживание, бухгалтерское, доступ в Интернет, мобильная связь, хостинг, уборка офиса, курьерская служба и многое другое. Стараемся отдавать всю неосновную деятельность тем, кто умеет делать её лучше нас. Большинство провайдеров и правда умеют, но не все, и здесь мы имеем три ситуации:

  1. Провайдер "косячит" лишь немного или редко. В таком случае мы волей-неволей стараемся сохранить отношения, ведь смена поставщика тоже требует усилий на поиск альтернативы, оформление отношений, закрытие отношений и договоров с предыдущим, налаживание рабочего взаимодействия. Например, таков наш хостинг-провайдер для маркетингового сайта: не идеал, но терпимо.
  2. Провайдер уже утомил своим некачественным сервисом. Его влияние на нашу работу (не обязательно финансовое, достаточно негативного влияния на атмосферу в коллективе!) таково, что пришла пора прощаться. Например, сейчас мы будем менять контору, обслуживающую наши печатающие устройства.
  3. Провайдер допустил лишь одну, но фатальную ошибку, после которой продолжать отношения с ним мы не будем. Такого примера из практики нашей компании не приведу, пока вроде не было. Могу привести два примера из личного опыта сотрудников:

    • Как то раз одна страховая компания решила не возмещать мне убытки по КАСКО, так как (по их мнению) разбитое нехорошими людьми стекло в машине не является страховым случаем. Разумеется, клиент теперь для них потерян навсегда, хотя не думаю, что они сильно переживают по этому поводу.
    • Не далее как вчера у одной нашей очаровательной сотрудницы банкомат вместо того, чтобы выдать наличные, "съел" зарплатную карту. А клиентская поддержка сообщила, что а) перевыпуск карты будет стоить несколько сотен рублей, б) деньги спишут прямо сейчас в безусловном порядке, в) перевыпуск случится не ранее, чем через неделю, и г) за картой придётся ехать незнамо куда. Не возьмусь предсказывать откажется ли наша коллега от услуг этого именитого "западного" банка, но я бы точно отказался.

Сфокусируемся на третьей категории.

Вопрос 1: что такого должен сделать провайдер, чтобы клиент раз и навсегда отказался от его услуг?

Вопрос 2: как, почему, на основании чего клиент принимает такое решение?


Картинка для привлечения внимания: тот, кто ошибается лишь однажды.

Тот, кто ошибается лишь однажды

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

ITIL ITIL Practitioner — новый учебный курс 2016

Правильный следующий шаг после ITIL Foundation.
 

Узнайте больше!

Комментарии и мнения

  1. Роман Журавлёв

    UPD:

    Пример третьего типа из практики нашей компании: первый поставщик мебели для офиса.

    Сорваны сроки, допущены ошибки при изготовлении, исправление ошибок происходило с боем.

    Позднее при расширении офиса был выбран другой поставщик, и теперь при решении новой задачи того же рода мы без сомнений пойдём к нему. Несмотря на то, что пример скорее продуктовый, чем сервисный, лояльность формируется по тем же правилам.

    Вот только права на ошибку у продуктовых поставщиков меньше, кстати:

    — их легче менять

    — у них меньше возможностей загладить вину.

    0
    0
    1. Олег Скрынник Автор

      Я бы отделил сервисных провайдеров от продуктовых, а заодно отделил провайдеров транзакционных услуг. Когда услуга оказывается в ответ на единичное обращение, а не постоянно в течение какого-либо времени. В таких случаях провайдера менять намного легче.

      0
      0
    2. Alexander Peshkov

      Пример из ежедневной практики

      Сбербанк

      Жена заблокирвала карту, потому что думала, что надо.

      Пришол сам лично, принес в подтверждение паспорт, права и второй паспорт (иностранный).

      Мне поверили, что это я — плюс.

      Но сообщили, что ничего не могут для меня сделать. Нужно перевыпустить карту, а потом мне можно взят мои деньги с моего счета.

      Поспорил, в итоге мне милостиво позволили заполнить заявление на перевыпуск карты (как будто нельзя было сразу предложить) и получить деньги.

      Но перевыпуск оформили в отделение, где открывал счет, за тридевять земель.

      Пришел вчера, снова захотел денег (ужас).

      Мне сказали, что я свои деньги с моего счета снять не могу, так как карта не при мне. Это дословно, я пытался прибавить смысл, но мне не удалось. Я пытался убедить начальника смены в том, что это противозаконно, но ответ был «да, но у нас правила».

      Слыхал, что СБРФ практикует ИТСМ 🙂

      0
      0
      1. Alexander Peshkov

        Там такой еще забавный нюанс, когда я спорил, что это я (вот и паспорт) и это мой счет и это мои деньги, операционистка сказала — идите в шестое окно и проверьте, выпущена ли ваша карта. Я пошел, но мне так И НЕ СМОГЛИ СКАЗАТЬ, перевыпущена ли она.

        0
        0
  2. Денис Денисов

    1. Провайдер «должен пойти против», в общем-то, здравого смысла, против самой сути услуги.

    2. Ощущение сильнейшего психологического дискомфорта, «разрыв шаблона».

    0
    0
    1. Олег Скрынник Автор

      Денис, к п.2 я бы добавил конфликт с представлениями клиента о справедливости. Некоторые, правда, уже догадываются, что справедливость — что-то выдуманное и недостижимое, тем не менее все мы в ответ на «несправедливость по отношению к нам» можем предпринимать какие-то шаги. Просто чтобы она восторжествовала 🙂

      0
      0
    2. Роман Журавлёв

      ...вот мы сегодня на курсе обсуждали один из способов разорвать шаблон и пойти против: поставщик услуг выставляет счета, основываясь на своих расходах, а не на потребностях заказчика. Например, когда служба такси указывает в тарифах стоимость «пребывания в пробке», она пытается брать с клиента деньги за то, чего он никогда бы в жизни не купил.

      Это я к тому, что ошибки могут быть допущены не только на этапе оказания услуг, но и на этапе их проектирования. Когда упомянутый банк утверждает тарифы за перевыпуск карты в таких вот случаях, он вычеркивает часть своих клиентов из числа лояльных. Или вообще из числа клиентов.

      0
      0
        1. Валерий Бычков

          Умение не лезть в пробки, где возможно — часть профессионализма водителя такси. Сам не раз сталкивался с тем, что там, где у такси фиксированная оплата или только за километры — водитель внимательно смотрит на разные пробочные сервисы и выбирает иногда очень странные маршруты, но при этом быстро приезжает к цели. Там, где в такси оплачивается время, водитель намного реже использует навигатор, собирает все возможные пробки на маршруте и практически игнорирует советы пассажира, основанные на информации Яндекс.Пробок

          0
          0
  3. Pavel Solopov

    1. Да что угодно, зависит от требовательности клиента, специфики услуги, состояния рынка (в глобальном и локальном плане) и пр.

    2. На основании своего представления об услуге, как она должна выглядеть, на основании знания (или фантазий) о том что бывает по другому.

    0
    0
  4. Вадим

    1. Первое что должен нарушить такой провайдер: не предоставлять заказанный сервис вообще. Т.е. заказали, например, уборку, а никто убирать не пришел. (было у меня как-то: заказал грузчиков, а они не пришли и на звонки не реагировали - пришлось вызвать других, привело к потере времени + простой машины)

    второе - ввергнуть заказчика во что-то непредвиденное: расходы, потерю времени, не дай бог приостановление собственного сервиса.

    третье - не реагировать на запросы заказчика: а) по предоставлению сервиса (ваш второй вариант), б) по изменению сервиса под изменившиеся потребности (заказывали обеды на 20 человек, теперь нужно на 50, а провайдер не хочет/не может)

    2. если навскидку, то решение клиент принимает на основании:

    — финансовых: от «на круг обходится дороже, чем рассчитывал», до возникновения специфических и повторных затрат.

    — временных: нужно тратить довольно много своего времени для решения казалось бы простых вопросов

    — репутационных: «мои клиенты начинают замечать, что у меня что-то из того, что обеспечивает провайдер, не в порядке» (несвоевременная курьерская доставка),

    — ментальных: «меня не уважают как клиента» (не облизывают, не учитывают место своего сервиса в моих услугах/продуктах), «не люблю когда мне не перезванивают», «нужно стоять в очереди», ну или просто хочу «растопырить пальцы» — показать себя крутым и некоторых других причин.

    постоянность проблем — тоже немаловажный фактор.

    в зависимости от того, что он считает важным для себя в отношении использования данного сервиса (или даже в конкретный момент времени), в одном случае это будет одно, в другом — другое.

    К тому же нужно учитывать, что с организациями несколько сложнее, все-таки в договоре в той или иной мере поставщик защищается, либо аванс требует, либо еще какие-то обязательства накладывает на заказчика — но это все рынок лечит, осталось дожить до этого счастливого момента.

    с индивидуальными потребителями же похуже дело обстоит: «не хочешь — не подписывай договор» — и весь сказ, сложно в одиночку противодействовать, а потребительское движение у нас еще слабое.

    P.S. кстати, про банк (из личного, скажем так, положительного опыта)

    при открытии счета операционист(-ка) накосячил(а), открыв счет другого типа, который не позволял некоторые сервисы (дополнительная карта), на которые я рассчитывал. пришлось немного покачать права, в результате карту таки выпустили, но с меньшим сроком. соответственно, через некоторое время ее пришлось продлевать, но при продлении оказалось, что такие карты больше не выпускают. дальше расскажу о действиях банка: банк предложил перевыпустить полный пакет (да, за деньги, но в полном объеме), плюс (по моей инициативе) согласился компенсировать ошибку (деньгами) — мне же пришлось оплатить лишний период обслуживания, который я изначально не заказывал. т.е. я со скидкой попользовался старой картой и таки получил необходимый мне пакет услуг.

    с учетом того, что счет мне была нужен именно в этом банке, то я счел компенсацию достаточной и не ушел. если бы такой зависимости не было, я бы отказался от перевыпуска и «дожил бы» до окончания срока старой карты и, скорее всего, ушел.

    P.P.S. что-то опять разогнался... ))))

    0
    0
  5. Альберт

    1. Все зависит от конкретной ситуации. Иногда бывают безальтернативные варианты, и какие-бы ошибки провайдер не допускал, приходиться договариваться и решать возникшие проблемы, чтобы в дальнейшем они не повторялись. В тоже время если существует большое количество альтернативных вариантов, то провайдер меняется без проблем.

    2. См. п.1 основа принятия решения наличие альтернативных вариантов.

    К слову сказать, в этом случаи провайдер может ничего плохого не делать и хорошо выполнять свои обязательства, но клиент может от него уйти и по другим причинам. Например, более низкая стоимость услуг у других провайдеров.

    0
    0
  6. Grigory Kornilov

    По 1-му вопросу, мотивационные моменты:

    1. Обманул

    2. Подставил

    3. Надоел

    4. Неконкурентоспособен

    По 2-му вопросу, вспонимаю правило оценки:

    1. как сильно достала проблема

    2. есть ли понимание как решить проблему и средства для ее решения

    3. есть ли понимание next steps по п2

    0
    0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ближайшие мероприятия

Зарегистрируйтесь, чтобы получить больше полезных знаний:

ДЕК
18
Учебный курс:
Основы DevOps
ДЕК
20
Учебный курс:
Основы ITIL (очно)