О ценности и цене

Говорят, однажды Владимир Познер на традиционный вопрос Ларри Кинга "Чтобы Вы спросили у Бога, если бы у вас был только один вопрос?" сказал: "Как тебе не стыдно?". Один вопрос, понимаете? Нелегко, если не подготовился.

Но это вступление, а теперь — к сути. На днях мне посчастливилось познакомиться с новым (Q4 2010) гартнеровским магическим квадратом (далее — MQ) по ITSM-продуктам (у кого нет — ищите в интернете и обрящете). Если кратко, теперь у нас остался один лидер — BMC Remedy ITSM Suite. Все остальные (включая HP, CA, IBM) ... скажем так "потеряли в своих позициях". Я сначала очень удивился и даже возмутился. А потом подумал, а что, собственно, меня не устраивает?

А дело-то, как мне кажется, вот в чем. Мне лично их MQ по ITSM-продуктам всегда казался странным инструментом (частично это мнение раскрыто в моей прошлогодней статье, см. https://cleverics.ru/subject-field/hot-issues/itsm-software), поскольку он очень мало говорит про продукты, в основном концентрируясь на самих поставщиках. Это приводит к колоссальному усреднению и отставанию от текущего положения вещей. Но для корпоративного сектора в этом есть своя правда. Фактически MQ говорит им: "Отвлекитесь от реализации, кнопок, функционала, быстродействия — это мелко. Главное — правильно выбрать стратегического партнера. Сделав ставку на сильного партнера, вы не прогадаете. Думайте на годы вперед". И к Гартнеру прислушиваются, особенно в корпоративном секторе.

А теперь давайте сравним (просто для примера) MQ по ITSM-продуктам за 2009 и 2010 год (2009 смотри, например, здесь: http://imagesrv.gartner.com/media-products/reprints/images/bmc/171195_0001.png). Удивительное дело, как быстро все меняется. И удивительно, что за этим стоит, поскольку на мой взгляд за 2010 год сопоставимых по значимости изменений в продуктах не было и в помине. Но мой главный, тот самый единственный вопрос, если бы мне довелось встретиться сами знаете с кем, такой: "Как же корпоративным заказчикам выбирать стратегических партнеров и думать на годы вперед, основываясь на аналитике, которая так быстро и непредсказуемо меняется?".

Доводы в этом отчете тоже удивительны. Например, наиболее "потерявшая" в MQ компания — HP. В минусах к их продукту в 2010 году среди прочего написано "слабый маркетинг и продажи основного ITSM-продукта". В 2009 году ничего подобного нет. Это что — новость 2010 года? Именно поэтому HP "в один присест" переместился из лидеров в претенденты (на границу с нишевыми игроками)? И что теперь думать про стратегических партнеров тем многочисленным компаниям, которые в прошлом году выбрали трудную дорогу миграции с HPOVSD на HPSM?

Какова вообще ценность подобной аналитики для покупателей? И какова цена для вендоров занять свое место под солнцем?

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

ITIL ITIL Practitioner — новый учебный курс 2016

Правильный следующий шаг после ITIL Foundation.
 

Узнайте больше!

Комментарии и мнения

  1. Роман Журавлёв

    недавно прочел по этому поводу:

    «На самом деле, мне кажется, никто давно не питает иллюзий относительно главных потребителей сертификации. И это точно не покупатели ПО. Сертификационная схема придумана вендорами для вендоров. Оно, наверное, почти всегда так, но в качестве побочного эффекта потребители иногда получают независимые (в какой-то степени) объективные (насколько возможно) свидетельства соответствия продукта критериям, отражающим их (потребителей) представление о качестве (в какой-то мере).

    Проблема в том, что ценность сертификации для самих вендоров прямо пропорциональна выраженности этого побочного эффекта. И в случае с сертификацией ПО (...) эта ценность уменьшается.»

    Заменяем «сертификацию» на «независимую экспертную оценку ведущих аналитиков отрасли». Смысл остается без изменений.

    Непонятно, что с этим делать.

    0
    0
  2. Евгений Шилов

    Мне подобная аналитика кажется более чем странной. Что с того, что кто-то оценил программный продукт на основании каких-то, кем-то выдуманных критериев? Как эти критерии соотносятся с моими собственными потребностями?

    В одном из проектов, сравнивая продукты мы задавали производителям не один десяток вполне конкретных вопросов, очень четко продиктованных спецификой компании и требованиями ее текущих и будущих процессов. И от того, что кто-то где-то высоко оценил продукт, который не выполняет эти требования, никому легче не станет, даже если компания его производящая имеет знакомое имя и космический бюджет на продвижение продукта.

    Не хочу ни в кого показывать пальцем, но мы все видели, как раскрученный и распространенный продукт, надежной компании, в раз был забыт и клиенты поставлены перед сложным выбором.

    0
    0
    1. Дмитрий Исайченко Автор

      «Мне подобная аналитика кажется более чем странной. Что с того, что кто-то оценил программный продукт на основании каких-то, кем-то выдуманных критериев? Как эти критерии соотносятся с моими собственными потребностями?»

      А в чем проблема? В случае Гартнера критерии (или хотя бы «направления») оценки открыты. Открываем, читаем, определяемся, как они соотносятся (и соотносятся ли) с нашей практикой и принимаем решение, как использовать (и использовать ли) данную аналитику.

      Мне кажется, суть вопроса не в подходе к оценке, а в доверии к результатам.

      0
      0
  3. Роман Журавлёв

    Вот допустим на секунду, что доверия нет. Что делать? Верно, искать источник, достойный доверия. Не нашли? Что ж, создадим его.

    Похоже, так многие рассудили. В итоге имеем несколько параллельных схем оценки (сертификации, аккредитации...), суммарно получающих некоторое доверие рынка. И мне кажется, что сумма этого доверия есть величина более или менее постоянная, а потому чем больше схем, тем легковеснее каждая из них.

    Феодальная раздробенность как альтернатива монополии.

    «И то, и другое — настолько вкусно...»

    0
    0
  4. Георгий

    Ну, коллеги, вы слегка преувеличиваете долю «независимой экспертной оценки неизвестными аналитиками» в отчетах Гартнера 🙂

    Довольно большую часть оценок в Gartner MQ берут из отзывов непосредственных конечных заказчиков и потребителей продукта, это и делает эти отчеты ценными и востребованными (в отличие например от других, но сейчас не об этом)

    По поводу критериев оценки они приведены, доступны и описаны

    понятное дело, что если требуется подробное сравнение по более детальным пунктам, то Гартнер с удовольствием продаст такую аналитику потребителю 🙂

    Плюс к этому, отвечая на вопрос Димы (хотя он и не меня планировал спрашивать), скажу, что предполагается, что выбирать стратегического парнера ты будешь исходя из аналитики за последние несколько обзоров (т.е. глядя как компания развивает свой продукт за несколько лет) и делая для себя выводы. Опять же сильные и слабые стороны каждого продукта и каждой компании (а это очень важно, намного важнее, чем отдельные недостатки функционала) всегда описаны и приведены.

    Для себя я сделал вывод, что HP потерял в «completness of vision» из-за отсутствия полноценного предложения SaaS по HP SM, а слегка спустился вниз по «ability to execute» из-за недостаточной сфокусированности на предложении именно HP SM. Мое мнение абсолютно совпадает с выводами аналитиков, так и есть

    Более того, по известным мне системам (BMC, HP, CA, Axios, FrontRange, IBM) — мнение Гартнера уже пару лет совпадает процентов на 80 с моим 🙂

    0
    0
    1. Олег Скрынник

      «выбирать стратегического парнера ты будешь исходя из аналитики за последние несколько обзоров (т.е. глядя как компания развивает свой продукт за несколько лет) и делая для себя выводы»

      Очень интересная мысль. Нова для меня, хотя выглядит очень здраво. Гоша, спасибо!

      0
      0
      1. Олег Скрынник

        Хотя, секундочку!

        Кто сказал о выборе продукта? Насколько я понимаю, аналитика Гартнера не имеет никакого отношения к выбору конкретного продукта. Эта о выборе производителя — у каждого из представленных в MQ производителей по нескольку продуктов, совершенно разных.

        Иногда — разработанных самостоятельно, иногда — приобретённых.

        Разработанных иногда недавно, иногда — в 1980-х годах.

        Приобретённых иногда у успешных инновационных компаний, иногда — у загибающихся банкротов.

        Так что с продуктами не так всё просто. С производителями — согласен, их динамику за несколько лет отследить можно.

        0
        0
        1. Георгий

          Да, именно это я и имел ввиду. Мы же отвечаем на вопрос о выборе стратегического партнера 🙂 причем по довольно узкой области сотрудничества. Для этого и требуется аналитика Гартнер.

          Как раз, все отмечают, что продукту (а вернее деталям функционала) там уделяется меньше внимания, как бы нам это ни было обидно 🙂

          Просто некорректно выразился, следует читать "(т.е. глядя как компания развивается в области продуктов ServiceDesk за несколько лет) 🙂

          0
          0
    2. Дмитрий Исайченко Автор

      «предполагается, что выбирать стратегического парнера ты будешь исходя из аналитики за последние несколько обзоров (т.е. глядя как компания развивает свой продукт за несколько лет).»

      Если так, то, сравнивая MQ за 2007—2010 годы, я вижу только одного стратегического партнера (что впрочем более-менее совпадает с моими представлениями о рынке) 🙂 А если серьезно, метания по шкале оценки того же HP в период 2007—2010 мне не очень понятны. И не думаю, что это связанно именно с SaaS по двум причинам:

      1. В MQ'2010 SaaS никак не упомянут в слабых сторонах HP.

      2. В MQ'2009 вообще сказано следующее (дословно): «Service-now.com and HP are the two vendors in the Magic Quadrant with SaaS customers in production. Axios Systems, BMC Software, CA, EMC, FrontRange Solutions and IBM are all expected to have SaaS offerings and customers within a year.».

      Кому же верить, Гоша? 😉

      «понятное дело, что если требуется подробное сравнение по более детальным пунктам, то Гартнер с удовольствием продаст такую аналитику потребителю»

      Так и я про то ж — пытаюсь сопоставить ценность и ценник. Не говоря уже о том, что и сами MQ не являются открытыми материалами. Нет?

      0
      0
      1. Георгий

        О, Дима теперь спросил прямо меня 😉 отвечаем по порядку

        «Если так, то, сравнивая MQ за 2007—2010 годы, я вижу только одного стратегического партнера (что впрочем более-менее совпадает с моими представлениями о рынке) А если серьезно, метания по шкале оценки того же HP в период 2007—2010 мне не очень понятны»

        Да, действительно, я бы тоже сделал вывод в пользу BMC 🙂

        Метания по шкале оценки у HP понятны, вернее не сами позиции, а именно постоянные изменения позиции, тк за последние 4 года, HP ухитрилось серьезно поменять структуру своих продуктов в результате поглощений Peregrine и Mercury и как следствие вызвало определенные опасения аналитиков и заказчиков в стройности своей стратегии развития продуктов 🙂

        Про SaaS

        1. Безусловно я имел ввиду, что SaaS стал одной из причин, (не единственной и именно в этом году), по которым HP переместился влево по шкале

        2. в 2009 году все так или иначе только продумывали SaaS предложения 🙂 сейчас уже есть готовые (но не в России 😉 )

        Кому же верить:

        Никому, в том смысле, что никто и никогда не даст тебе ответ даже на вопрос тактического плана, что уж говорить про некую стратегию. Только ты сам для себя можешь на него ответить. Но при решении этих вопросов — может помочь (дать информацию) аналитический обзор рынка, это дает Гартнер.

        Тут сразу оговорюсь — есть нюанс, Гартнер оценивает общемировое расположение сил на данном участке рынка, никаких локально значимых факторов отдельно не рассматривается, это тоже обязательно надо учитывать, если мы (или наш заказчик) работаем только в РФ например

        По поводу цены — MQ насколько я знаю открыты для доступа, подробная аналитика уже за подписку, отдельные спецанализы рынка/продуктов — по контракту.

        Так что если взять параметр качества «ценность/цена», то при ценнике MQ — 0 для нас, данный параметр стремится в бесконечность 😀

        P.S. Кстати обратили внимание на показатели Market Share для лидеров рынка ServiceDesk? тоже весьма интересная инфа

        0
        0
        1. Дмитрий Исайченко Автор

          «По поводу цены — MQ насколько я знаю открыты для доступа, подробная аналитика уже за подписку, отдельные спецанализы рынка/продуктов — по контракту.»

          Правда? Гоша, а что нужно для того, чтобы получить доступ к этим открытым материалам?

          0
          0
          1. Георгий

            Да, насколько я помню (не ради отмазки, а просто уже давно привык корпоративным аккаунтом пользоваться), то на Гартнере можно зарегиться как гость и искать эти материалы — в основном это (бесплатно) отдельные статьи, Магические квадранты итп.

            Hype cycle по отраслям по моему бесплатно не получить, но опять-таки могу ошибаться.

            MQ — точно можно всегда найти

            0
            0
            1. Дмитрий Исайченко Автор

              Странно. Я зарегистрировался, но MQ не отдают. Говорят, сначала купи. Подробностей не знаю, бо «For more information about purchasing documents, contact Gartner at one of the telephone numbers below». Гоша, ты уверен, что MQ доступны бесплатно?

              Да и вообще, дело не в цене конкретного документа. Уверен, что стоит он чисто символических денег. Вопрос по цене касался вендоров, а не потребителей документа. С точки зрения потребителя меня больше волнует вопрос ценности. Ни по первому, ни по второму вопросу ясности пока не получил.

              0
              0
                1. Дмитрий Исайченко Автор

                  Ссылку я видел, но меня она ни в чем не убеждает. Во-первых, непонятен статус ее распространения, т.к. в URL есть фрагмент «reprints/bmc», т.е. это может быть право и инициатива BMC, а не Гартнер. Во-вторых, зайдя на стрницу этого отчета на сайте Гартнер я получил ясный текст — купи.

                  Подчеркну, поскольку дискуссия явно уходит в сторону, что меня волнует не теоретическая возможость найти этот отчет в открытом доступе (за все предыдущие годы находил и за этот нашел, проблем не вижу), а два пункта:

                  1) ценность для потребителей (не цена, а ценность);

                  2) и возможно (т.к. не знаю этого наверняка) — цена для вендоров.

                  Ни на один из этих вопросов «ссылка на один пост ниже» не отвечает. Разве нет?

                  0
                  0
        2. Дмитрий Исайченко Автор

          «за последние 4 года, HP ухитрилось серьезно поменять структуру своих продуктов в результате поглощений Peregrine и Mercury и как следствие вызвало определенные опасения аналитиков и заказчиков в стройности своей стратегии развития продуктов»

          Причем заказчиков как-то по-моему сильно раньше аналитиков 😀 Как тут не вспомнить знаменитое «А мужики-то не знают!..»

          А вообще читаю твои ответы и у меня складывается впечатление, что ты об этом хорошо подумал (и может быть не один раз). У тебя продуманная, взвешенная позиция. А ты не додумываешь за Гартнер больше, чем есть на самом деле? Или у тебя информация из первых рук?

          0
          0
          1. Георгий

            ты мне льстишь — подумал как раз когда писал пост 🙂

            Возможно, Гартнер делает не так как я думаю — может они «угадывают» тенденции и все такое )

            просто я ориентируюсь на выводы из их аналитики, они совпадают с моим мнением, я начинаю на них ориентироваться 🙂 может и зря 😉

            0
            0
  5. Олег Скрынник

    Этот Magic Quadrant — забавная штука. С одной стороны, хорошо, что он есть, тем более в такой узкой нише, как IT Service Desk. C другой, не всем это нравится.

    Вот одна компания (ZL Technologies) недавно пыталась засудить Gartner, правда, не в нашем секторе. Пыталась безуспешно, но в процессе засуживания выяснилась интересная вещь, цитирую: «Gartner reports are pure opinions which are not based on objective facts» — отчёты Гартнера являются чисто мнениями, которые не основаны на объективных фактах — itknowledgeexchange.techt...ebate-continues

    Что породило осуждения обсуждения слова «магический» в названии этого отчёта: по утверждению Робина Харриса, Гартнер собирает информацию с вендоров и пользователей (за деньги), затем продаёт им же её же (за деньги). «Обладая этим участком платной дороги на информационном хайвее, они собирают 1.3 млрд. долларов в год чисто за трафик информации, по $300 000 на одного сотрудника» (storagemojo.com/2009/11/0...s-magic-hydrant/).

    Чем не магия? 🙂

    0
    0
      1. Георгий

        Счас нет совсем времени чтобы подробно прочитать, могу только напоследок привести мелкий пример

        Когда то, когда великая компания IBM (которая как раз является большим закзачиком и автором кучи аналитики и маркетинговой активности на рынке) прикупила компанию Maximo, а заодно получила некий продукт, который можно было условно отнести к классу ServiceDesk

        И разумеется для продвижения этого продукта IBM решили «попасть в аналитические обзоры» в том числе в Гартнеровский квадрант 🙂 Так вот, опять таки чисто к примеру, Гартнер отдельно указал что продукт IBM не попал в список участников (даже с объяснениями почему — не было реальных крупных внедрений и никто толком не знал про продукт ничего, включая коллег из IBM) — для меня это свидетельство определенной последовательности в дейтсвиях и отсутствия желания «продать» услугу и писать что угодно

        В качестве сравнения могу сказать, что агенство Forrester Research через месяц после описанных событий опубликовало свой отчет по рынку продуктов ServiceDesk, где компания IBM была представлена и попала в пятерку ведущих продуктов кажется...

        🙂 ну вот собственно...

        0
        0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ближайшие мероприятия

Зарегистрируйтесь, чтобы получить больше полезных знаний:

НОЯ
27
Учебный курс:
Основы ITIL (очно)