SLM. Искусство договариваться

Вчера в рамках проекта по организации SLM я участвовал во встречах с внутренними заказчиками и менеджерами ИТ-услуг. Встречи были посвящены согласованию внешних спецификаций ИТ-услуг. Разговоры были не самыми простыми – собственно, меня и позвали на эти встречи, поскольку это была уже не первая попытка договориться. Однако в обоих случаях нам удалось прийти к согласию и достичь поставленных целей.

По итогам встреч я задумался: что нужно, чтобы стороны могли договариваться? В предположении вменяемых участников переговоров с обеих сторон у меня получилось шесть «факторов успеха» таких переговоров. Вот они:

  • хорошо изучить требования другой стороны и поступившие от нее возражения на Ваши требования. В идеальном случае понять, почему Ваш оппонент отстаивает именно эту точку зрения. Не идти на встречу неподготовленным, надеясь исключительно на свою харизму (это может не сработать);
  • по каждому спорному вопросу проработать варианты компромиссов, на которые Вы готовы идти на переговорах;
  • подготовить четкое обоснование своей позиции: почему Вы не согласны с позицией Вашего оппонента, почему предлагаемое Вами решение лучше. Подготовить ссылки на необходимые документы, знакомые обеим сторонам примеры из жизни, подкрепляющие Вашу позицию;
  • позаботиться о присутствии на встрече всех лиц, необходимых для того, чтобы компромиссные решения могли быть приняты (если на встречу отправляют подчиненных, лишенных полномочий договариваться и обладающих единственной установкой «ни шагу назад», такую встречу лучше попытаться перенести – Вы все равно не добьетесь успеха);
  • не злоупотреблять профессиональной терминологией, если только она не понятна обеим сторонам. Чтобы договориться надо говорить на одном языке не только в переносном, но и в прямом смысле;
  • иметь позитивный, доброжелательный настрой. Слушать Ваших оппонентов – их возражения вероятно имеют под собой основания и заслуживают обдумывания. Улыбаться и шутить (в меру, конечно) – это разряжает обстановку и помогает избежать атмосферы противоборства «непримиримых врагов». Говорить спокойно и уверенно.

И наконец, если перечисленные факторы не помогли, надо иметь понятный обеим сторонам следующий шаг. То есть должно быть ясно, что мы будем делать в случае, если достичь согласия на рабочем уровне не удается. Это важно, чтобы не ходить по кругу, впадая в депрессию, в случае непреодолимых противоречий 🙂

Конечно, эти факторы применимы не только к переговорам по SLA. Но мне бы хотелось, чтобы именно SLM-ные переговорщики откликнулись и поделились своим опытом. Что скажете, коллеги? Тяжело договариваться? Удается договориться? Что помогает?

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

ITIL ITIL Intermediate: Service Offerings and Agreements

Учебный курс: проектирование и предоставление ИТ-услуг, SLA и SLM, экономика и финансы ИТ, управление поставщиками и подрядчиками — в ITIL и на практике.
 

Узнайте больше!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Empty