Кто больший глупец: заказчик или исполнитель?

Вы наверняка уже слышали об этой истории — пару дней назад она промчалась по просторам Интернета, вызвав весьма эмоциональные отклики. Вкратце суть такова.

Одна крупная компания решила сыграть конкурс. Точная тема для нас не очень важна; скажем, что речь про ИТ. Даже ещё точнее — про ИБ. Суть конкурса: выбрать исполнителя, который выполнит поставку и внедрение специализированного программного обеспечения, а также окажет услуги технической поддержки решения в первый год эксплуатации. Всё как у нас в ITSM-проектах, только консалтинга особо не подразумевается, чисто софтовая работа.

Конкурс играли в два этапа: на первом этапе были презентации, цветы, конфеты, оценка функциональности, нагрузочное тестирование. Цену заказчик очертил на уровне 24,9 млн. руб. Подались четыре претендента: один попросил 15 млн., второй — 17,1 млн., третий — 24,9 млн., четвёртый — 24,75 млн. Всё чин чином. Анализ на первом этапе был, видимо, тщательным, так как этап начался в ноябре 2013, а закончился в июле 2014. В результате два дешёвых предложения не прошли, а два дорогих — остались. Такое бывает.

Ко второму этапу заказчик был готов заплатить за решение уже 38,123 млн. Говорят, что с такой точностью была оценена дополнительная техническая поддержка за второй и третий годы эксплуатации. Это, конечно, разумный ход — когда считаешь TCO иных решений, то диву даёшься. Заказчик грамотный, диву даваться не желает. Похвально.

Второй этап проходил в виде аукциона, который правильнее, наверное, называть редукционом, если такое слово есть (проверил, но в словарях не обнаружил). Два претендента снижали цену как могли, в итоге один интегратор уверенно победил, предложив сделать всё за 3,298 млн. руб. То есть в 11,5 раз меньше, чем оценивает работу сам клиент. Можно сказать и иначе — предоставив скидку в размере 91,3%.

Вот что важно: в первоначальной заявленной стоимости из 24,75 млн. на лицензии приходилось 18,1 млн. Софт не свой, софт — вендора. Вендору тоже надо платить. Остальное, видимо — услуги по внедрению и тех.поддержке.

Что думает по этому поводу клиент нам неизвестно. Крупные клиенты свои торги комментировать не обязаны. Заметим, что полная стоимость проекта в ИТ-бюджете (прошлого года) этого клиента занимает гордые 0,075%, то есть незаметна чуть более, чем полностью.

Победитель-интегратор же говорит следующее:

"Данный проект имеет для нас стратегическое значение. Его реализация укрепит позиции и, несомненно, станет существенным фактором при выборе компании в качестве подрядчика для выполнения других аналогичных заказов".

Снова заметим, что полная стоимость проекта стратегического значения составила бы в выручке этого интегратора 1,1% (от выручки прошлого года), а теперь составит 0,1%.

Вендор солидарен:

"Данный проект является нестандартным, и его масштабы исключительны не только для нашей страны, но и для всего мира. В соответствии с последними тенденциями рынка крупные заказчики стандартизируют проекты и услуги. Для нас, как для связки интегратор-вендор, это дает возможности для масштабирования проекта на всю группу клиента как в России, так и за ее пределами"

Справедливости ради заметим и про вендора: проект исключительного масштаба для всего мира занимает в выручке этого вендора (за прошлый год) 3,6%.

Таковы известные нам факты. Теперь осудим обсудим.

На нашем родном рынке ITSM-консалтинга, где и ITSM-софт неизбежен, такое ведь тоже случается. Вроде с виду приличная компания, не голодает, цену себе знает, специалистов учит, софт свой хвалит. А потом бац — нате вам, дорогой клиент, 70% скидки. Вы, мол, за нас не переживайте — мы вчера уже поели, нам на этой неделе больше не нужно. Мы же всё сделаем в лучшем виде, а софт отличный, вот и PinkVERIFY с Gartner'ом не дадут соврать!

Клиенты, опять же, бывают забавные. Софт, говорят, это же воздух. Он ничего не стоит. Сотней лицензий больше, сотней меньше — о чём говорить, время тратить? Мы сейчас отвернёмся, а вы нам на бумажке напишите какую скидку можете дать: подсказываем, число двузначное, первая цифра не меньше пяти.

И мы даже знаем чем обычно заканчиваются такие проекты, и с чем остаются заказчики, и что делают исполнители. И как бывает грустно тем ИТ-руководителям среднего звена, чьё мнение не спросили, но кому этот проект и этот софт были так нужны...

Поэтому вернёмся к исходной ситуации с тем конкурсом, что описан выше. Попробуем найти ответы на следующие вопросы:

  1. Выполнит ли исполнитель-победитель проектные работы с ожидаемым качеством, в установленные сроки, в требуемом объёме?
  2. Как долго клиент будет радоваться, что так лихо нагнул исполнителя?
  3. Сможет ли интегратор поднять цену хотя бы на уровень рентабельности в следующих продажах этому же клиенту?
  4. Сколько денег потеряет вендор на поддержке такого клиента, и сколько будет терять каждый последующий год эксплуатации решения?
  5. Поможет ли интегратору или вендору в продажах другим клиентам факт внедрения ПО у этого заказчика?

 

ITIL ITIL Practitioner — новый учебный курс 2016

Правильный следующий шаг после ITIL Foundation.
 

Узнайте больше!

Комментарии и мнения

  1. Георгий ОванесянГеоргий Ованесян

    1. Зависит от исполнителя. Многие — нет, редкие — да. 2. Топ-менеджмент постоянно. миддл-менеджмент вообще не рад. 3. Многие — да, редкие — нет. 4. В управленческом учете вендора — 0. 5. Многим — нет, редким — да 🙂 Как-то так...

    1. Олег Скрынник Автор

      Уточню, правильно ли я понял: многие интеграторы смогут поднять цену выше уровня рентабельности в следующих продажах этому же клиенту? То есть первый проект — даром, а масштабирование — по полному прайсу, так?

        1. Олег Скрынник Автор

          Очень многие разработчики SaaS, думаю, не согласятся с этим утверждением. Что, конечно, забавно.

          Да, они используют не формулировку "мы продали", а "наше ПО работает в...", и далее ряд логотипов разной степени звучности.

  2. Дмитрий Исайченко

    Можно сказать и иначе — предоставив скидку в размере 91,3%

    Бывают случаи, когда вендор даёт такую скидку на входе, до торгов. Стоимость работ же, как нам известно по некоторым громким конкурсам, иногда составляет не просто 0 руб., а отрицательную величину (как бы странно это ни звучало). Итого, в данном конкурсе, вобщем-то нет ничего уникального. Отрасль к таким отношениям привыкла.

    Middle Management'у — да, придётся непросто. Прецедентов, когда им потом приходится годами расхлёбывать такой эффективный процесс закупок, предостаточно. Но шанс "проскочить" есть всегда, потому что после подписания договора вендор, интегратор и заказчик оказываются в одной лодке — никому не выгоден провал, а тем более публичный провал. Просто эффективная проектная технология, необходимое ресурсное обеспечение в очередной раз заменятся подвигом отдельных грамотных специалистов и руководителей. Если таковые найдутся.

    1. Олег Скрынник Автор

      в данном конкурсе, вобщем-то нет ничего уникального. Отрасль к таким отношениям привыкла

      Так и я о том же: на нашем родном рынке ITSM-консалтинга, где и ITSM-софт неизбежен, такое ведь тоже случается. Вопросы в другом: на что рассчитывает клиент при такой цене? На что надеется исполнитель?

       

      1. Денис Денисов

        Клиент решает свои задачи — возможно, за экономию бюджета кто-то конкретный получит немаленькую премию. Исполнитель — как и в случае со скидками 500% — тоже не останется внакладе, плюс "засветится" у крупного клиента.

        1. Олег Скрынник Автор

          Согласен, что за каждым решением стоят люди. Но их мотивация нам неизвестна, а в крупных компаниях решения не только принимаются, но и согласуются и утверждаются. Т.е. есть некий контроль, явный или не очень, за тем, что конкретный исполнитель не закупает ерунду.

          К сожалению, на уровне отдельных личностей мы можем быстро перейти к обсуждению личной заинтересованности в том или ином виде. А в "кейсе" информации на этот счёт нет, потому интересно рассмотреть его с точки зрения b2b без коррупционной или политической составляющей.

    2. Алексей Юсов

      ... но об этом мы уже точно никогда не узнаем. Потому что если проблемы и будут потом, это всё будет потом, когда все, кто получил премии у Заказчика, тихо-мирно уйдут на пенсию или в другую компанию, а Исполнитель на волне успеха "мы внедрили софт Газпрому / Сбербанку / ЦБ / другому монстру"  таки найдёт другого клиента, которому впарит тоже самое за 191,3%. И ему буде почти всё равно. А там  уж либо ишак заговорит, либо падишах сдохнет ))!

       

  3. Павел Солопов

    Олег, Вы как будто первый год на рынке. 🙂 Часто в конкурсных уусловиях есть такой пункт "положительный опыт взаимодействия с поставщиков в других проектах" и вес этого пункта может быть любой, в том числе и 90%.

    Поэтому есть вариант, что ребята скинули, ради того, чтобы получить последующие, менее "геморные" контракты. 

    1. Алексей Юсов

      Есть шанс, что следующий клиент тоже скажет: "Давайте и мне скидку не меньше чем тому крутому клиенту (мы отвернёмся, а вы напишите на бумажке скидку более интересную, чем 91,3%)! Я не менее крутой монстр. Только мне нужна поддержка не на 3 года, а на 5 лет, тогда я вам такой референс нарисую, что потом уж точно отбьёте и первый и наш проект"

      1. Павел Солопов

        Да нет, Алексей, тут дело не в рефернесах. А в другом.

        Допустим в некой организации маячит в перспективе поставка каких-то супер-пупер серверов на миллиард миллионов рублей. А в критериях выбора победителя в этой организации есть такой критерий как "опыт взаимодействия с данным поставщиком" и бал по этому критерию достаточно высокий или не высокий, но достаточный для того, чтобы сделать бессмысленным участие в конкрусе не имеющим опыта.

        И вот для того, чтобы получить вот этот "опыт взаимодействия" компания идёт на то, чтобы победить в каком-то другом конкурсе, в котором либо такого требования нет, либо за счёт падения в цене просто перебивает отсутствие этого критерия. Расчитывая, что потом они смогут выиграть в высоко маржинальном онкурсе на поставку супер-пупер сервера и отбить таким образом затраты понесённые на этот проект, сделанный в минус.

        1. Олег Скрынник Автор

          В данном случае, который мы рассматриваем, насколько я понимаю вендор в следующий раз может прийти и с другим интегратором, у которого опыта работы с этим клиентом нет. То есть ситуация такая: софт — да, он уже в каком-то объёме поставлен, используется, переходить на другой софт может быть неинтересно либо затратно. А вот сменить интегратора клиенту — раз плюнуть.

          1. Павел Солопов

            Олег, ты немного о другом. Я говорю о том, что поставщик может быть заинтересован в том, чтобы сделать этот проект себе в убыток для того, чтобы получить следующий проект вовсе не связанный с этим же софтом, да и вообще из другой области, например, поставку оборудования.

            Что касается позиций вендора, то он, возможно, ставит перед собой цель просто насолить конкуренту, выживая того таким образом с рынка. При это мрассчитывает более-менее компенсировать свои издержки за счёт стоимости поддержки, например, которую будет продавать уже без скидок...

      1. Павел Солопов

        Олег, веса могут формироваться не только в процентах и влияние критерия на вес может быть не линейным.

        Мне, например, встречалась такая система расчёта в которой отклонение от желаемой заказчиком длительности проекта даже на несколько дней нивелировала разницу в стоимости почти в два раза.

        А с другой стороны требование "наличие предыдущего опыта" может быть установлено как стоп-фактор. Т.е. нет опыта — заявка не рассматривается.

    2. Олег Скрынник Автор

      И вдогонку — вес критерия "стоимость" по моему опыту в большинстве конкурсов максимален, а в очень многих превышает 50%. Отсюда следствие — в следующий раз тому же вендору-интегратору снова придётся падать по деньгам в сравнении с теми, кто пришёл на конкурс впервые. И никаких 191,3% не получится

      1. Алексей Юсов

        Олег!

        В самую точку. Я о том же. Никто никогда не пропустит "высоко маржинальный" проект на "миллиард миллионов". Есть же средняя рыночная цена. "Миллиард миллионов" — это тендер. На тендере выше отпускной цены за софт и сервера цены начальную никто не поставит. А за услуги — тут можно побороться, но успех сомнителен.

        1. Павел Солопов

          Коллеги, как бы то ни казалось странным, но пока, в большинстве случаев, поставка остаётся более интересной в коммерческом плане для многих компаний, чем услуги. Насчёт того, что более маржинальная, я может и погорячился, но есть и ряд других факторов: суммарный оборот, срок исполнения, простота исполнения, количество задействованых сотрудников, риски и т.д.

  4. Ростислав Коваленко

    Использовать "редукцион" для закупки услуг/работ — себе в убыток. 

    Выжатый как лимон в ходе конкурса интегратор с большой вероятностью будет стараться максимально формально завершить проект, что безусловно скажется на плохом качестве. Для заказчика высоким остается риск, что бОльшая сумма инвестиций в проект будет связана не с внешними затратами, а с внутренними. Затраты на собственный персонал, который будет пытаться вытянуть проект в условиях демотивированного интегратора,перекроют многократно "внешнюю" стоимость проекта.

    1. Олег Скрынник Автор

      Наверное, редукцион полезен, когда закупаются не услуги, а товары, при том чётко специфицированные и одинаковые у всех поставщиков. Тогда риски клиента находятся в области понятий "срок годности", "доля брака", "гарантийные обязательства"... С услугами — согласен, вопрос иной, и риски становятся иными.

  5. Алексей Юсов

    Олег!

    В самую точку. Я о том же. Никто никогда не пропустит "высоко маржинальный" проект на "миллиард миллионов". Есть же средняя рыночная цена. "Миллиард миллионов" — это тендер. На тендере выше отпускной цены за софт и сервера цены начальную никто не поставит. А за услуги — тут можно побороться, но успех сомнителен.

  6. Павел Солопов

    Кстати, РЕДУКЦИОН 🙂 называется ГОЛАНДСКИМ АУКЦИОНОМ.

    Правда там предполагается, что один продавец понижает цену, а несколько покупателей соревнуются в выдержке и стараются как можно позже завопеть "Покупаю!".

      1. Павел Солопов

        Ну аукцион вообще по определению подразумевает соревновательность покупателей, поэтому закупки в форме аукциона выходит как бы не корректно проводить вообще.

  7. Матвей Брагинский

    Пару лет назад я участвовал в конкурсе на понижение. Заказчик заявил ориентировочную цену, скажем, в 100 единиц. Я (наше предприятие) обосновало разаработку проекта примерно на эту сумму. конкурент предложил в 49 ед. Ну и получил заказ. В силу обстоятельств и статуса предприятия на котором я работал, мне пришлось познакомиться с документами конкурентов. Делалось не то и не так. Ни реализации, ни тем более внедрения не последовало. Заказчик оплатил и отмахнулся... 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ближайшие мероприятия

Зарегистрируйтесь, чтобы получить больше полезных знаний:

ИЮН
26