Коллеги из Instrumental BRM consulting опубликовали небольшую заметку о том, что такое BRM и чем он точно не является.
Управление взаимоотношениями с бизнесом является практикой, приносящей значительную пользу в крупных компаниях, компаниях предлагающих миру широкий спектр продуктов и услуг.
Стратегическое партнерство – это краеугольный камень практики BRM. Это партнерство достигается за счет выгодной позиции: когда мы твердо стоим одной ногой на территории поставщика услуг и понимаем наши возможности, второй ногой мы стоим на поле бизнес-подразделений и ясно осознаем их нужды. Одновременное понимание нужд и возможностей сторон может не только помогать их плодотворному совместному взаимодействию, но и стимулировать спрос со стороны заказчиков услуг, предвидеть и гарантировать его поддержку поставщиком ИТ-услуг.
Чаще всего BRM менеджеры входят в управляющие структуры и команды как со стороны заказчика, так и поставщика, что позволяет ему участвовать в процессах обсуждения стратегических решений и использовать лидерские качества, что немаловажно. BRM помогает бизнесу с запуском важных проектов и инициатив, чтобы обеспечить спрос. Кроме этого, менеджер по взаимоотношениям с бизнесом создает в головах менеджмента бизнес-подразделений ясную картину, дающую возможность понять возможности поставщика услуг, оценить ценность, которую последний предоставляет или имеет возможность предоставить.
Собрать и вдохновить команду
Вклад BRM во внутренние процессы поставщика услугу состоит ещё и в том, чтобы гарантировать то, что команда, поддерживающая своими услугами бизнес-подразделения полноценна, мотивирована, обеспечена необходимыми ресурсами, и обладает нужными компетенциями. Менеджер по взаимоотношениям с бизнесом держит руку на пульсе поставщика услуг и оценивает его потребность в ресурсах, способствует их получению и использованию так, чтобы интересы и процессы бизнес-подразделений были поддержаны силами поставщика ИТ-услуг наилучшим образом.
Управление ценностью
Ценность – это основной объект управления для BRM. Менеджер по взаимоотношениям с бизнесом идентифицирует ценность, приносимую бизнес-подразделениям через потребление услуг ИТ-поставщика. Одновременно с этим, он обладает информацией о затратах, связанных с этими услугами. Так BRM может стремиться к наиболее рациональному использованию ресурсов в корпоративной среде. Ценность услуг может меняться со временем, до, во время и после развертывания различных продуктов и решений. Мониторинг того, что ценность для бизнеса не теряется в ходе жизненного цикла услуг и продуктов явлется ответственностью BRM.
Чем не является BRM
- BRM – это не продажи, BRM – это внутрення корпоративная практика. Продавцы ориентированы во внешнюю среду и направлены на продажу услуг потребителям или их бизнесам.
- BRM – это не менеджер по работе с клиентами. Хотя и наиболее к нему близок. Менеджер по работе с клиентами сильнее склоняется на сторону поставщика, нежели к ценностям потребителя услуг, что может негативно сказаться на требуемом стратегическом партнерском уровне взаимоотношений.
- BRM – это не единая точка контакта. BRM может быть и тактическим, но его основная точка приложения, это стратегический уровень. Решением операционных и тактических вопросов обычно занимаются другие подразделения поставщика услуг.
- BRM – это не управление услугами или проектами. Указанные роли строго ориентированы на конкретные услуги и проекты, чего нет в практике BRM.
- BRM – это не панацея. BRM не может разрешить все проблемы, то может быть целенаправленной деятельностью по предотвращению их возникновения или уменьшению ущерба от них.
Знание и использование практики BRM может существенно расширить организационные возможости поставщика ИТ-услуг:
- Понимая нужды и потребности, управлять спросом со стороны заказчика и быть готовым удовлетворить его.
- Помогать команде поставщика быть ориентированной на ценности для заказчика и потребителей услуг.
- Помогать заказчику видеть и осознавать доносимую ценность и возможности поставщика услуг.